私は、元はネットショップを運営していた商売人。
真珠のネックレスを販売するネットショップを売上０から業界トップのお店に成長させ、５億円以上を売り上げた人です。この写真は、当時の売上伝票の一部です。

ショップ開設当初は、見た目に白い玉がつながっただけの、違いなんて分からない高額品が
ネットで売れるはずがない、誰が買うの？とさんざん周囲から言われました。
でも、新規のお客様が100万円越えの超高額品を買ってくださるお店となり、
ネット業界ではそれなりに名前も知れ、
私は一般的な価格のものはもちろんのこと、超高額品でさえ、
ネットで普通に売ってしまう小さなネット通販・ECのプロになりました。

「知名度も資本も人材もない小さなお店が、
どうやってインターネット通販の荒波の中で、お客様に選んでいただけるようになるのか。
そのためには、徹底的にお客さまを知り、役に立つしかない。」

というシンプルなマーケティング戦略を、1999年の創業以来、
20年以上ずっと取り組んできた結果です。

その背景を少しお話いたします。

私の名前は山本由美子です。
阪神・淡路大震災を経験し、30歳を目前にした当時の私は、
無職で中途採用面接も全滅の状態で身も心もボロボロでした。
そんな折、独学でインターネットを勉強し、
一人でインターネットでのビジネスを立ち上げました。
まさに背水の陣での起業でした。

それ以来ずっと社員も10人以下、そして現在は一人のスモールビジネスを行っています。
どうやら私は雇われることも雇うことも好きではなく、
一匹狼で自由を愛するタイプのようです。

ところで小さな会社は色々なリソースが足りないことは
皆さまがご承知のとおりですが、その中でも一番の問題は、
何と言っても人手が足りないということに尽きます。

だから、ずっと私にとって

どうしたら同じ時間、同じ作業でリソースが少ない中、効率よく稼いでいけるのか

は、いつも死活問題でした。その時に考えていたことは

競争しない
高価格でも売れる
業務を効率化する

この3点でした。
創業のきっかけになったグラフィックデザインとwebサイト制作も、
腕にある程度の自信はあったものの、稼ぎは自身の作業量にかかっていますので、
そのクオリティを活かしつつ作業単価をいかにあげるかをずっと考え仕事をしていました。

その結果分かった、売りのポイントと力を入れるべき業務の整理とその仕組みのおかげで、
たった一人で3,000万円の年収をあっさりと先輩たちを飛び越えて稼げるようになりました。

そして私は自分のweb制作とマーケティングのノウハウをもって、ECの世界に飛び込みます。
ですが、手掛けたインターネット通販でも、
私のマーケティング戦略は変わることはありませんでした。

100万円のものを一つ発送することも、
1,000円のものを発送するのも、タスクは同じ一つです。

私一人で、商品を撮影してwebサイトにアップして説明文も作って、
受注管理もして発送して・・となると1日に出来ることは本当に少なく
作業に忙殺されてしまいます。

そんなに多くの業務をこなしながらもやっぱり一匹狼のまま、
１回の受注単価をあげ、ひとつの仕事の稼ぎを上げていくかを、
そのためには圧倒的な喜びをお客様に届ける必要があるということを、ずっと考えてきました。

そしてその時の大きなテーマは

商品はいい。あとはそれを、どう知ってもらうか

でした。

それを考え続けて商売を続けた私は、
目の前で商品に触れて確認することのできないECでは、
特に表現、写真や言葉、それらの表現が重要であると気づき、
そこに注力しながらネットショップ運営をしていきました。

そうするうちに私自身とショップに濃いファンがつき、
実店舗を持たない無名ネットショップで、
100万円を超える高額品を新規のお客様に買っていただけるショップを０から作り上げ、
業界NO.1店へと導くことに成功しました。
いつも周囲からは20人くらいの社員と仕事をしているように思われていました。

つまりそれくらいの規模の会社と同等の売上をあげていたということです。
一人当たりの稼ぎは相当なものだとお分かりいただけるでしょう。
そうしてこの徹底的に
「選ばれる理由・商品づくり」にこだわるマーケティング戦略でビジネスをしていたら、
ある大きなことに気づきました。それは

濃いファンがつくと、新規のお客様にも、高くても売れるし、嫌なお客は来ない。そしてそれがブランディングになる。

ということです。

お客様は皆さん喜んで他店よりも高価格であるにも関わらず、
購入してくださり、お礼のお手紙や贈り物を何度もいただくようになりました。
北海道からわざわざ飛行機に乗って会いにきてくださったり、
販売側の私が、お客様にお食事のごちそうや接待までしていただいてました。
（普通、逆ですよね？）

そうなのです。
商品が選ばれるポイントを見つけ、それを表現して売れる仕組みを作れば、
高くても売れるし、高くても売れるということは、
それだけ多くお客様に喜んでいただけるビジネスをしているということなのです。

そうしたらいつの間にか、このマーケティング戦略が楽しくなって、
その道のエキスパートになり、数十億円企業のBtoBビジネス企業のEC業務や
マーケティング戦略のコンサルティングも行うようになりました。

そんな経験を通して分かったことは、
ビジネスの規模が違っても原理原則に従った私のノウハウが役に立たないことは
何一つないということ、私は小さなＥＣが好きだということでした。

そして一方では、

少さなＥＣほど、選ばれる理由づくりが必要

と強く確信していますし、永遠のテーマです。
理由は簡単です。
価格競争、安売りは疲れます。
また低価格戦略は薄利多売という言葉があるように、
多くの商品をさばく必要があり、そのためにまた多くの人手やシステムが必要です。

そして何より低価格戦略や値引きは儲ける仕組みづくりが複雑で難しいし、
大手企業には勝てないからです。
勝負になりません。これはとても重要なポイントです。

大手企業と勝負しない、負けない

私は長年、自身でビジネスを行いながら、小さなＥＣが勝つ道は
選ばれて売れる商品と仕組みづくり一択だと私は信じて疑いません。

新しい生活様式で、日常や仕事のデジタル化が進む今、
アナログ主体のビジネスは苦しい状況が続いています。
しかし、それと同時にＥＣは参入に拍車がかかり戦国時代に突入しました。

有名ネット通販店が、価格競争の中で低価格勝負をしたために、
売れば売るほど赤字になり倒産した事例はいくつもあります。

あなたの望むビジネスはどちらでしょう？
もし、あなたの商品の素晴らしさを伝え、心からお客様に喜んでいただきたいとお考えなら、
お客様の真の喜びは価格にはないことを知り

選ばれる商品、ショップとなるスキルを身に付けてください。

時代の変化のスピードは、信じられない速さで、もう誰も止めることが出来ないのです。
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